Mit der richtigen Strategie zu zufriedenen Kunden. Bei der Strategieentscheidung für die Digitalisierung im Vertrieb stellen sich mehrere Fragen: Gibt es eine digitale Vision, oder gar ein digitales Geschäftsmodell? Welcher potenzielle Kundenkreis, welche Zielgruppe sollen angesprochen werden? Welche Informationen, Produkte und Services lassen sich online anbieten? Welche Art und Weise und welche Kanäle bieten sich an? Erster Schritt ist die Analyse der Customer Journey, also die virtuelle Reise Ihrer Kunden. Decken Sie alle Kontaktpunkte mit dem Kunden optimal ab? Wie sieht das konkrete Kundenerlebnis Ihrer Kunden aus? Bei der Customer Journey Entwicklung (am besten in einem CRM, z.B. Freshworks) kommt es darauf an, den Kunden an allen entscheidenden Kontaktpunkten oder Touchpoints Mehrwerte zu bieten. Eine übergeordnete Strategie verbindet Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten. Dies ist auch als Cross-Channel-Strategie bekannt. Ein gelungener Einsatz unterschiedlicher Akquisitions- und Kommunikationskanäle ist hierbei die Herausforderung für Unternehmen. Die Verzahnung traditioneller und moderner Kanäle verspricht die größtmögliche Reichweite. Dazu gehören analoge Vertriebswege wie die Vorort- und die Telefonakquise ebenso wie die Möglichkeiten der sozialen Medien. In einer Strategie für die Digitalisierung im Vertrieb wird weiterhin der Einsatz künstlicher Intelligenz immer wichtiger. Diese ist als Ergänzung zur emotionalen Intelligenz des Menschen zu verstehen. Über Vertriebskanäle wie E-Mail oder Social-Media lässt sich schnell ein Erstkontakt herstellen. Ab einem gewissen Punkt der Vertriebskommunikation ist dann der Übergang in den direkten und persönlichen Dialog zielführend. Auf diese Weise verbleiben virtuelle Kontakte nicht in diesem Stadium, sondern entwickeln sich zu tatsächlichen Kunden. Eine wichtige Vertriebskompetenz besteht darin, aufgrund gezielt eingesetzter Filterfragen die unbewussten Kaufmotive der (potenziellen) Kunden zu entschlüsseln. Auf diese Weise lassen sich die eigenen Leistungen mit den Motiven der Kunden in Übereinstimmung bringen (Lead Scoring).

Vertriebsdigitalisierung bedeutet: Customer Centricity. Im Vertrieb nehmen E-Commerce und insbesondere Online-Handel einen immer wichtigeren Stellenwert ein. Aus dem Privatbereich ist der Kunde heute den bestmöglichen Service gewohnt. Große Unternehmen wie Amazon machen es vor: direkte Kundenansprache, schneller Service, unkomplizierte Kommunikation. Diese Erfahrungswerte überträgt der Kunde auch auf seine Erwartungshaltung im Business. Damit muss sich auch bei Ihnen der Blick auf den Kunden verändern, denn diese Entwicklung betrifft sowohl den B2C als auch den B2B-Bereich. Rücken Sie den Kunden in den Fokus der Vertriebsmaßnahmen und entscheiden Sie auf dieser Basis über die passende Strategie. Herausforderungen ... Das bringt neue Herausforderungen für die Digitalisierung im Vertrieb. Vertrieb und Marketing müssen sich immer stärker auf die konkreten Kontaktpunkte zu den Neu- und Bestandskunden ausrichten. Dazu gehört beispielsweise die besonders kundennahe Aufbereitung wichtiger Informationen. Ebenso nimmt mit den neuen Kontaktmöglichkeiten auch die Bedeutung der Kundenberatung zu. Mündige Kunden von heute haben sich oft bereits vor dem ersten Kontakt eingehend mit dem Thema beschäftigt. Sie brauchen keine Verkäufer, sondern echte Berater mit tiefergehendem Know-how und Expertise. ... meistern. Die direkte Kontaktmöglichkeit über verschiedene Kommunikations- und Vertriebskanäle wird in digitalen Vertriebsprozessen immer wichtiger. Hierbei sind es besonders die Online-Medien, über die ein Informations- und Datenaustausch erfolgt. Dies können Kanäle darstellen, über welche Kunden beispielsweise Beratungen einholen oder Bestellungen abwickeln. Die Einkaufsabteilungen der B2B-Kunden wollen dabei schnell und reibungslos zwischen verschiedenen Kommunikationskanälen wechseln können. Einige Kunden betrachten auch Funktionen wie Life-Chats bereits als Selbstverständlichkeit. Dies ist mit gewissen Herausforderungen für die IT-Infrastruktur der Unternehmen verbunden. Die Vertriebsdigitalisierung im Unternehmen setzt bspw. ein funktionierendes, gut gepflegtes CRM-System (Customer-Relationship-Management) voraus. Unverzichtbar! Schon lange gilt die Nutzung digitaler Kommunikationskanäle und entsprechender Softwarelösungen als wesentlicher Erfolgs- und Wettbewerbsfaktor. Die Mehrheit der Unternehmen ist sich der Bedeutung und des Stellenwerts digitaler Vertriebskanäle bewusst. Digital Natives ... Dies hängt unter anderem damit zusammen, dass Einkaufsleiter oder Verantwortliche in den meisten europäischen Unternehmen bereits zur jüngeren Generation der Digital Natives gehören oder in Zukunft gehören werden. Sie sind in einer vom Internet geprägten Welt aufgewachsen. Newsletter-Abonnements, Online-Handel und Social Media gehören zu ihrem Alltag. Diese Erfahrungen übertragen sie gleichermaßen auf das B2B-Geschäft. Der größere Teil des Einkaufsverhaltens der Gruppe der Digital Natives findet online statt, weshalb die Kaufentscheidung oft schon vor Erstkontakt mit dem Verkäufer gefallen ist. Eine durchdachte Gestaltung der Online-Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen ist daher im Hinblick auf die Kundengewinnung unverzichtbar. ... überzeugen. Nach meiner Erfahrung verfügen jedoch die wenigsten mittelständischen Unternehmen über eine Growth-Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb und dessen Ausbau. Zu viele Unternehmen haben sich bisher noch gar nicht mit Online-Vertrieb befasst und agieren bisher nur in der analogen Welt. Insbesondere der Mittelstand tut sich oft schwer mit der digitalen Transformation. Sie verspielen damit, sich auf die Bedürfnisse der wichtigen Kundengruppen einzustellen. Für diese Unternehmen besteht daher ein Risiko, im Wettbewerb mit stärker digitalisierten Unternehmen nicht wettbewerbsfähig bleiben zu können. Ich entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine Digi-Konzept, die zu Ihrem Betrieb und Ihren Unternehmenszielen passt, denn wir sind überzeugt: Die kombinierte Nutzung herkömmlicher und digitaler Vertriebswege eröffnet weitreichende Möglichkeiten der Kundenansprache. Bereits die Gewinnung von Kundendaten bzw. Leads (etwa durch ein Newsletter-Abonnement) ist ein Erfolg.

Quelle: © Hubspot (siehe Beitrag hier) Wer viele Kunden hat, der kommt eigentlich nicht um die Nutzung einer professionellen Kundendatenbank herum. Sie vereinfacht das Management der Informationen sowie den Kontakt mit den Kunden enorm und spart im Vertrieb sowie Kundenservice viel Zeit ein. Doch welche Arten von Datenbanken gibt es und wie gehen Unternehmen am besten mit ihren Kundendaten um? Auf diese Fragen und mehr gehen wir im Folgenden ein. Was ist eine Kundendatenbank? Eine Kundendatenbank ist ein Ort, an dem alle Daten, die Unternehmen für die Interaktion mit dem Kunden benötigen, gespeichert sind. Theoretisch kann es sich bei der Datenbank um physische Ordner aus Papier mit endlosen Tabellen handeln. Die meisten Kundendatenbanken gibt es heute aber nur noch in digitaler Form. Einsatz von CRM-Software. Die zeitgemäße Lösung, um eine Kundendatenbank – oder auch Kundenverwaltungsprogramm genannt – zu implementieren, ist die Nutzung eines CRM-Systems (Customer-Relationship-Management). Ein CRM ist eine intelligente Software, die speziell für den Vertrieb entwickelt wurde und sich für die Verbesserung von Kundenbeziehungen sowie das gezielte Marketing eignet. Kundenverwaltung per Excel ist nicht mehr zeitgemäß. Da ein besonderer Fokus einer CRM-Software auf der Erfassung und Verwaltung von Kundeninformationen liegt, sind die Datenbanken entsprechend stark in das CRM eingebunden. Dies hat den großen Vorteil, dass die Informationen aus den Datenbanken mit anderen Funktionen innerhalb der CRM-Software vernetzt sein können. So kann das System beispielsweise Namen und Anschriften automatisch in einen Kundenmailing-Entwurf übernehmen – das spart eine Menge Zeit. Aus diesem Grund ist CRM auch deutlich vielseitiger und weniger umständlich als Kundendatenbanken, die auf einfachen Excel-Tabellen beruhen. Zu unterscheiden sind bei Datenbanken weiterhin die On-Premises- und Cloud-Lösungen: On-Premises heißt so viel wie „vor Ort“. Die Datenbanken liegen hier also auf lokalen Datenspeichern. Sind die Daten hingegen in der Cloud, verbessert das natürlich die Zugänglichkeit von zu Hause oder auf Geschäftsreisen. Allerdings sind Cloud-Datenspeicher auch immer anfälliger gegenüber Cyberangriffen. Eine synchronisierte Kundendatenbank ist besonders dann sinnvoll, wenn es viele verschiedene Kunden gibt – also vor allem im B2C-Bereich. Hier fallen riesige Mengen an Daten an, die unüberschaubar und daher besser elektronisch zu handhaben sind. Aber auch wenn ein Unternehmen hauptsächlich im B2B tätig ist, sind Kundendatenbanken interessant, da sie beispielsweise Daten der individuellen Mitarbeiter einer Firma (also auch aller wichtigen Entscheidungsträger) speichern können. Wer profitiert besonders von einem Kundenverwaltungsprogramm? Von den Datenbanken im Speziellen (aber auch von CRM allgemein) profitieren am stärksten die Bereiche Vertrieb, Marketing und der Kundenservice. Gerade der Vertrieb und Kundenservice haben am häufigsten direkten Kontakt mit Kunden. Möglichst viele Kundeninformationen zu haben, erleichtert den Mitarbeitern dort die Gespräche und verhindert eine ineffektive Kommunikation. Für das Marketing stellt die Kundendatenbank ein wertvolles Analysetool dar: So kann eine Sichtung der Kundendaten interessante Erkenntnisse zu den Vorlieben bestimmter Kundengruppen zu Tage fördern und ein gezielteres Marketing erlauben. Kundendatenbank aufbauen: Die gängigsten Herausforderungen. Grundsätzlich stellt sich beim Aufbau einer Datenbank die Frage, welche Art von Daten überhaupt relevant sind und in die Datenbank gehören. Einige Standarddaten sind sicherlich immer interessant, wie das Alter, Geschlecht, der aktuelle Wohnort und die Kontaktdaten. Welche Kundeninformationen weiterhin erfassenswert sind, hängt davon ab, welche Produkte eine Firma anbietet. Zum Beispiel wird sich ein Hersteller von Babynahrung oder Kinderspielzeug sehr dafür interessieren, ob eine Frau gerade frisch verheiratet ist oder nicht. Auf der anderen Seite ist dieser Faktor für eine IT-Firma relativ uninteressant. Es ist also wichtig, die richtigen Kundendaten in die Datenbank aufzunehmen. Man könnte demnach auf die Idee kommen, einfach alle verfügbaren Kundendaten zu speichern, denn dann wäre jede wichtige Information abgedeckt. Diese Herangehensweise führt allerdings zu einer unübersichtlichen Datenbank, die unnötig viel Speicherplatz benötigt. Datenbanken pflegen und aktuell halten. Aktualität: Eine gute Datenbank zeichnet sich dadurch aus, dass sie so aktuell wie möglich ist. Aus diesem Grund verschicken viele Firmen regelmäßige Anfragen an ihre Kunden und fordern diese dazu auf, ihre Daten einzutragen. So sind wichtige Dokumente immer zur richtigen Adresse unterwegs. Rechtliche Grundlagen: Achten Sie zudem darauf, dass Sie bei der Verwendung von Datenbanken einige rechtliche Rahmenbedingungen beachten müssen (zum Beispiel Stichwort DSGVO). Sie müssen sich also ständig auf dem neuesten Stand halten und auf die sich ändernden gesetzlichen Vorgaben eingehen. Übertragung altes in neues System: Wer bereits eine Datenbank besitzt und in ein neues Datenbankformat wechseln will, sieht sich mit dem Problem der Portierung konfrontiert. Das manuelle Übertragen der Daten kommt nur für sehr kleine Datenbanken in Betracht und ist in allen anderen Fällen nicht praktikabel. Es muss also sichergestellt sein, dass es eine digitale Lösung gibt, mit der sich die Daten schnell übertragen lassen. Abhängig von dem Format, in dem die aktuellen Daten gespeichert sind, kann dies zu einigen Problemen führen. Es lohnt sich fast immer, eine Datenbank anzulegen. Kundendatenbanken sind für einige Unternehmen absolut unverzichtbar. Überhaupt existieren nur sehr wenige Szenarien, in denen sich Kundendatenbanken nicht lohnen – zum Beispiel, wenn es nur einen sehr engen Kundenkreis gibt. Allerdings benötigen Datenbanken regelmäßig etwas Pflege. Wenn Sie jedoch über eine gute CRM-Software – wie einen von Freshworks – verfügen, dann sind Sie ohnehin im Besitz einer pflegeleichte Datenbank und sollten somit ihr volles Potenzial ausnutzen können.

Quelle: © Hubspot (siehe Beitrag hier) Verbinden Sie Ihre Anwendungen miteinander und optimieren Sie Ihre Unternehmensprozesse. Je mehr Ihr Unternehmen wächst, desto komplexer werden auch Ihre internen Abläufe. Hinzu kommt, dass die unterschiedlichen Teams im Laufe der Zeit ihre eigenen Tools einsetzen, Daten daher isoliert gespeichert werden und sich so früher oder später die abteilungsübergreifende Kommunikation extrem schwerfällig gestaltet. Darunter leidet dann wiederum Ihre Kundschaft. Die Datensynchronisierung (über API), insbesondere die bidirektionale Synchronisation, ermöglicht Ihnen, solche disparaten Systeme aufeinander abzustimmen. Mit einem Integrationstool erstellen Sie mühelos – und ohne eine einzige Zeile Code schreiben zu müssen – benutzerdefinierte Integrationen zwischen verschiedenen Anwendungen. So haben Ihre Teams Zugriff auf eine zuverlässige, zentrale Datenquelle und bleiben damit stets gut aufeinander abgestimmt, sodass Sie flexible, effiziente Geschäftsprozesse implementieren können, mit denen Ihr Unternehmen ein reibungsloses Kundenerlebnis liefern kann. Kontinuierlich synchronisierte Datenbanken. Die meisten Unternehmen speichern ihre Daten gleich in mehreren Tools. Wenn diese Systeme jedoch nicht miteinander verknüpft sind, entstehen Datensilos. Dank der Datensynchronisierung werden Ihre Kundendaten kontinuierlich mit z.B. einem CRM abgeglichen. Durch diesen bidirektionalen Datenabgleich in Echtzeit ist dafür gesorgt, dass alle im Unternehmen über akkurate, einheitliche und aktuelle Informationen verfügen. Einseitige oder bidirektionale Synchronisierung. Mit der Datensynchronisierung haben Sie die volle Kontrolle darüber, wie Daten zwischen Ihren Anwendungen ausgetauscht werden sollen. Sie können sich für einen einseitigen Datenabgleich entscheiden, damit Änderungen in einem Tool direkt in einem anderen übernommen werden, oder Sie wählen einen gegenseitigen Abgleich, damit zwei Tools kontinuierlich ihre Daten miteinander austauschen. Benutzerdefinierte Synchronisierung. Sie können ganz präzise entscheiden, was mit welchen Daten während des Synchronisationsprozesses passieren soll. Mit Filtern können Sie spezifische Segmente Ihrer Datenbank an Ihre Tools senden oder umgekehrt. Durch benutzerdefinierte Feldzuordnungen stellen Sie sicher, dass jedes Datenelement – nicht nur Standardeigenschaften wie Namen oder E-Mail-Adressen – an den richtigen Ort übertragen wird. Synchronisierung neuer und bestehender Daten. Wenn Ihre Integrationen nur Daten synchronisieren würden, die nach der Einrichtung des Datenabgleichs entstehen, müssten Sie die Bestandsdaten Ihrer gesamten Datenbank manuell migrieren. Mit einer fortschrittlichen Datensynchronisierung werden sowohl neu erstellte als auch bestehende Kundendaten synchronisiert.

Mein Consulting zu Förderprojekte in Österreich umfasst: Förder- & Finanzierungsberatung Projektmanagement (allgemein) Firmengründung (z.B. GmbH) Firmenstandortsuche (z.B. Wien) Personalsuche (z.B. Geschäftsführer) Business- & Finanzplanung (Neuerstellung / Überarbeitung) Markteinführungen von Produkten / Services (DACH-Region) Allgemein Informationen zu Förderprojekte in Österreich: Ideal auch für Nicht-EU-Firmen die EU-Marktzugang suchen Lediglich eine aktive Briefkastenfirma ist nicht möglich! Österreich bietet EU-weit das höchste Förderpotential Bis zu 6.000 unterschiedliche Förderprogramme Auf Landes-, Bundes- und bedingt auf EU-Ebene Mein Fokus liegt auf Förderprojekte aus dem IT-Bereich Hohe Wertschöpfung in AT bedeutet hohe Förderung Zusammenarbeit mit spezialisierten Förderberater Vollständiges Partner-Netzwerk vorhanden Beratung erfolgt ganzheitlich & umfassend Allgemeine Rahmenbedingungen: Förderfähigkeit: Grundsätzlich sind nahezu alle Projekte förderfähig, die über normalen Geschäftsbetrieb hinausgehen. Förderdauer: Nicht bestimmt. Definiert man selbst. Förderbudget: Max. 50 Mio. pro Projekt. Förderquote (Ø): Zwischen 10 - 80 %. Vorbereitungen bei Neugründung (z.B. GmbH): Business- & Finanzplan für nä. 3 - 5 Jahre Höhere Förderungen für KMUs: Schwellenwerte: < 250 MA, < 50 Mio. EUR Umsatz, < 43 Mio. EUR Bilanzsumme Eigenständigkeit: Kapitalanteile oder Stimmrechte im Fremdbesitz < 25 % (=> EG: Def. zu eigenständiges, verbundenes und Partnerunternehmen!) Wertschöpfung im Ausland: Max. 20 % der Wertschöpfung darf im Ausland erbracht werden! Mitarbeiteranmeldung in AT: Mitarbeiter müssen rechtlich in Österreich angemeldet sein. (=> IT: Eine Remote-Tätigkeit im Ausland ist aber möglich!) Erfolgsaussichten im IT-Bereich: Alleine 10 - 15 tragfähige Förderungen im IT-Sektor Nach Workshop Förderberatung steht Konzept zu 80 % Förder-Workshop findet bei Bedarf mit Förderexperten statt. Finales Förderkonzept bezieht sich auf tagesaktuellen Förderstatus. Die Umsetzungswahrscheinlichkeit bei Förderungen liegt bei 80 %. (=> 4 von 5 Projekte werden genehmigt, Ablehnung sind möglich!) Aus diesem Grund werden Förderanträge hintereinander eingebracht. Alle Förderungen sind ausnahmslos legal, offiziell und öffentlich zugänglich. (=> Genehmigte Projekte werden gemäß den Förderrichtlinien abgewickelt!) Projektlaufzeiten dauern in den Regel zwischen 3 - 5 Jahre an. (=> Geförderte Kreditlinien können diese Zeitraum übersteigen!)